Proposition commerciale : 7 éléments-clés pour la rendre efficace [+ modèle à télécharger]

La proposition commerciale, ou « propale » dans le langage interne, contient les éléments qui vont aider votre prospect à prendre sa décision.

Son objectif ? Le convaincre que vous êtes LE prestataire idéal pour ses besoins.

Généralement, la proposition commerciale est envoyée après votre premier rendez-vous (physique ou téléphonique), lorsque vous avez sondé les besoins du client.

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Pour le convaincre de signer votre propale, cette dernière doit contenir ces 7 éléments qui feront pencher la balance !

Les problèmes du client

Commencez par résumer les points de douleur du prospect et ses objectifs. 

Voir : Comment conclure plus de vente ?

Celui-ci doit voir que vous l’avez parfaitement compris, ce qui le rassurera immédiatement… et l’invitera à poursuivre sa lecture.

La solution proposée

Définissez concrètement ce que vous allez faire pour lui.

Quelle(s) solution(s) allez-vous mettre en place pour l’aider dans ses besoins ?

Soyez précis en détaillant pas à pas la méthode que vous allez utiliser et les éventuels outils (logiciels) utilisés.

Si vous le pouvez, ajoutez une ou deux études de cas que vous avez réalisé auparavant, sur des problématiques similaires.

Entre le détail de votre solution et la mise en avant de votre expérience, votre prospect verra immédiatement votre professionnalisme.

Le fait de savoir exactement comment vous procédez peut peser dans la balance au moment de prendre sa décision, surtout si les autres propositions sont moins complètes.

Un plan avec échéance

Pour que le prospect puisse visualiser l’efficacité de votre solution et avoir une échéance sur les premières retombées (vous savez que les clients sont souvent pressés de voir des résultats !), proposez un planning.

Date par date, indiquez ce que vous allez mettre en place, les points d’analyse, mais aussi les réunions avec le client.

Les coûts

Le tarif de votre prestation est un élément important de votre proposition commerciale.

Vous devez parfaitement le justifier pour que le prospect comprenne le rapport qualité/prix. À cet effet, si vous êtes plus cher que la concurrence, il aura les éléments pour comprendre le pourquoi.

En plus de vos honoraires, sensibilisez-le sur le coût des outils utilisés et leur importance pour réaliser votre mission.

Ce qui va aussi vous aider à vendre votre tarif, c’est le point suivant…

Une présentation de votre expertise

Même si vous avez fait connaissance lors d’un premier entretien, il est toujours bien d’ajouter une présentation à votre proposition.

Rappelez qui vous êtes, le nom de votre entreprise (si elle n’est pas éponyme), votre parcours…

Pensez aussi au name-dropping qui consiste à lister vos plus prestigieux clients.

Si vous avez un blog et des profils sur les réseaux sociaux, ajoutez-les également.

Un langage clair

Pendant toute la rédaction de votre proposition commerciale, mettez-vous à la place du prospect.

Il ne baigne pas dans la technique, comme vous.

Évitez d’utiliser du jargon d’expert. Le but est qu’il soit convaincu par votre offre. S’il n’y comprend rien, ce n’est pas gagné…

Toutefois, si vous devez utiliser quelques termes techniques, ajoutez un lexique pour lui permettre de tout comprendre.

Un envoi personnalisé

Lorsque votre propale est complète, prenez le temps de la relire plusieurs fois avant de l’envoyer. Utilisez si besoin des logiciels de correction orthographique

Au moment de rédiger l’email, ne vous contentez pas d’une seule phrase bateau, comme « suite à notre entretien, vous trouverez ci-joint ma proposition ».

Ajoutez un mot sur les besoins du client pour lui donner envie de lire votre proposition commerciale. S’il voit que vous l’avez parfaitement compris, il sera pressé de savoir ce que vous lui proposez.

Ensuite, ajoutez un rappel pour effectuer une relance, si vous n’avez pas de nouvelle au bout de 3 jours.

Commencez par renvoyer un email. Vous pourrez relancer par téléphone après 7 jours de silence.

Toutefois, si malgré ces bonnes pratiques, le prospect refuse votre offre, pensez à lui demander la raison.

Sa réponse vous aidera à affiner vos prochaines propositions commerciales !

Proposition commerciale : 7 éléments-clés pour la rendre efficace [+ modèle à télécharger]
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A propos de l'auteur

Fabien Berthoux

Créateur de LEADLIST. Quand je ne m'occupe pas de de créer le contenu du blog, j'aide les entrepreneurs à booster leur business en ligne avec mon agence Web Lyonnaise et du Coaching Seo.

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