L’un des plus grands défis d’une jeune entreprise en plein lancement est d’arriver à définir son positionnement. À qui va s’adresser son offre ? Croyez-nous, il est impossible que vos produits et services s’adressent aux hommes et femmes de 7 à 77 ans. À moins de faire dans les biens de première nécessité… Vous avez forcément un segment spécifique de clientèle duquel va découler tous les axes de votre positionnement d’entreprise : prix, stratégie marketing, valeurs…
Alors, comment le définir le plus exactement possible ?
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Le positionnement d'une entreprise : son ADN
Le positionnement d’une marque ou d’une entreprise se définit par l’image qu’elle renvoie aux prospects, clients, concurrents et partenaires.
Elle diffère parfois par la perception que l’entreprise a d’elle-même.
Cette perception est déterminée par des éléments tangibles et des critères plus subjectifs. Pêle-mêle, le positionnement se construit à partir :
- Du positionnement tarifaire
- De la qualité des produits et services
- De la valeur ajoutée des prestations
- De la stratégie de communication
- Des campagnes marketing
- Des parts de marché
- De l’e-réputation de l’entreprise
Il est essentiel que le positionnement de votre entreprise soit un choix stratégique menée en interne, et non une résultante imposée suite au lancement de l’activité.
Voilà pourquoi vous devez le définir au moment où vous créez votre business plan.
Les questions essentielles pour définir votre positionnement entreprise
Pour définir l’image que vous souhaitez envoyer sur votre marché, vous devez vous poser les 6 questions suivantes (notre conseil : prenez un tableau Excel, notez une question par ligne et répondez dans la colonne d’à côté).
Quel est votre cœur de cible ?
Posez-vous réellement la question :
- Qui va acheter vos produits ?
- Quel est le profil de client le plus rentable pour vous ?
Comme nous l’avons vu en introduction, vous ne pouvez pas cibler tout le monde.
Voir : Comment créer le profil de votre client idéal ?
Quels sont les besoins ou objectifs de votre cible ?
Pourquoi vos clients feront appel à votre entreprise ?
Il est pertinent de résumer leur besoin en une seule phrase : « gagner du temps », « gagner plus d’argent », « améliorer leur quotidien », « renforcer un sentiment d’appartenance »…
Vous pouvez compléter cette phrase pour vous aider :
Mes [produits / services] vont aider [segment de clients] à [besoin client] pour [problème à resoudre].
Exemple : LEADLIST aide les TPE à simplifier les actions de prospection et de facturation.
Qui sont les concurrents ?
Pour vous positionner, vous devez connaître vos concurrents, leurs offres, leurs points forts et leurs points faibles.
Grâce à ces informations, vous pourrez améliorer vos propres prestations, mais surtout, trouver votre valeur ajoutée.
- Que faites-vous de mieux qu’eux ?
- Qu’avez-vous à offrir en plus à votre marché ?
Voir : Comment trouver et créer une proposition de valeur
Quels sont vos points forts ?
Vouloir améliorer vos faiblesses est tout à votre honneur. Mais vous n’aurez jamais un produit ou service parfait, c’est impossible.
La meilleure attitude à adopter est de miser à fond sur vos points forts pour commencer. Lorsque vous commencerez à engranger des bénéfices, vous pourrez alors les réinvestir pour améliorer vos prestations.
Sachez que c’est votre valeur ajoutée qui va être au cœur des éléments d’influence de votre positionnement.
Les avantages d'un bon positionnement
Du positionnement de votre entreprise va découler de nombreuses décisions, comme les tarifs de vos prestations, la qualité, les services complémentaires, les canaux de communication et la stratégie marketing.
En effet, on ne s’adresse pas à des adolescents ultra-connectés, en quête de reconnaissance, de la même façon qu’on parle aux jeunes mamans qui mènent de front leur activité professionnelle et leur vie de famille.
Définir le bon positionnement a donc un impact sur le succès de votre entreprise.
C’est un élément à ne pas prendre à la légère.
Par ailleurs, une fois que vous êtes lancé sur votre marché, il est essentiel de vérifier régulièrement que l’image reflétée est conforme à vos attentes.
Vous le verrez en analysant vos premiers clients, mais aussi en organisant des sondages auprès de votre cible.
