Votre produit est certainement le meilleur, mais comment faire pour le vendre si vous êtes le seul à en être persuadé ? Découvrez nos conseils pour une vente réussie et une entreprise pérenne !
More...
S’adapter au cycle d’achat de votre client
Avant toute chose, il est primordial de savoir à quel stade du cycle d’achat se trouve votre client afin de pousser la bonne information. Faire un devis à un prospect qui connait à peine le nom de votre entreprise vous assurera certainement un échec cuisant.
Apprenez à détecter les signaux envoyés par vos prospects :
- A quel point est-il enthousiasmé par votre offre ?
- A-t’il le budget nécessaire ?
- Est-il tellement intéressé par votre marque qu’il ouvre toutes vos newsletters ?
En répondant à ces questions, vous aurez les bonnes cartes en main pour gérer les échanges à veni et agir en conséquence. Par exemple, si votre prospect répond à toutes les conditions d’achat mais n’est toujours pas passé à l’action, ajoutez un sentiment d’urgence avec une promotion limitée dans le temps.
Voir : les exemples de mails de vente.
Savoir bien présenter son entreprise
Comment voulez-vous faire connaitre votre entreprise si vous ne la connaissez pas vous-même ?
Décodez l’ADN de votre entreprise :
- Quels sont vos points forts et vos points faibles ?
- Pourquoi vous et pas un autre ?
- Quelles sont vos valeurs ?
Il est important d’être au point sur l’image que vous souhaitez communiquer, tout en vous assurant que vos actions s’inscrivent dans cette lignée.
Soignez vos supports de présentation, qu’il s’agisse d’une simple facture ou d’un catalogue produit, vos documents représentent votre entreprise.
Mettez en évidence votre expertise et utilisez vos précédentes réussites pour appuyer vos propos.
Quelques chiffres valent parfois mieux qu’un long discours.
Enfin, n’oubliez pas d’investir dans vos compétences ! Les besoins de vos clients sont voués à évoluer, il est donc primordial de suivre de près cette demande en constante évolution. Formez-vous, seul ou avec l’aide d’un coach, pour devenir le meilleur et surtout le rester !
Se préparer afin d’anticiper la demande
Avant d’ouvrir les négociations, il est essentiel de faire vos « devoirs ».
Ne vous rendez jamais à un rendez-vous professionnel sans vous y être préparé.
En faisant quelques recherches sur votre interlocuteur, vous serez dans la capacité d’anticiper ses besoins et de monter un argumentaire adéquat.
Tournez l’entretien à votre avantage afin de pousser votre prospect à vous poser les « bonnes questions » : celles dont vous avez déjà la réponse.
N’oubliez pas les formules vous permettant de clôturer la vente.
Servez vous de votre expérience pour mettre en avant les arguments qui fonctionnent le mieux ainsi que les réponses qui ont permis de contrer les objections de vos clients précédents.
Comprendre le besoin et y apporter une solution
Lors de l’entretien, faites parler votre interlocuteur le plus possible.
Soyez à l’écoute de son besoin afin de pouvoir anticiper ses attentes ainsi que ses préoccupations.
La vente est un art qui nécessite une véritable capacité d’écoute afin de cerner la personnalité et les valeurs de l’autre.
Beaucoup de vendeurs tombent dans le piège de la vente à sens unique. En débitant un argumentaire générique, vous risquez de délivrer un flot d’informations qui ne correspond ni au besoin, ni aux interrogations de votre prospect.
Résultat : vous le faites fuir et perdez la vente.
Laissez parler votre prospect pour connaitre ses besoins, ses problèmes, ses préjugés, ses préoccupations et ses désirs de manière opportune et véridique afin d’adapter votre discours de vente.
N’oubliez pas l’outil préféré des négociateurs aguerris : le SONCAS.
Cette méthode consiste en l’écoute approfondie du discours tenu par votre interlocuteur afin d’actionner les leviers qui semblent importants pour lui.
Ces critères sont la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, et la Sympathie.
Chaque critère vous permettra d’actionner tel ou tel levier.
Par exemple, un prospect qui recherche la sécurité pourra être convaincu par un produit vendu avec une garantie offerte. Rendez votre produit intéressant selon les critères de votre interlocuteur et non pas ceux que vous avez l’habitude de définir.
Un autre conseil : reformulez les déclarations de votre interlocuteur. Montrez-lui que vous avez bien compris son besoin et prouvez, point par point et preuve à l’appui que vous êtes le seul à pouvoir le satisfaire.
N’oubliez pas votre e-reputation !
A l’heure où la plupart des consommateurs se rendent sur des sites de comparatifs ou d’avis en ligne, il est important de savoir ce qu’il se dit de vous sur internet et de gérer vos détracteurs.
Si possible, laissez à vos clients la possibilité de témoigner sur votre site ou vos réseaux sociaux afin de rassurer vos clients potentiels et de donner plus de crédibilité à votre offre.
Voir : les logiciels pour faire de la veille.
Construire une relation
Il est loin le temps où l’offre dominait le marché de la vente.
Le client est de plus en plus exigent, et le meilleur moyen d’assurer la pérennité de votre entreprise est de faire de la relation client votre priorité.
Selon une étude menée par Accenture en 2015, 54% des Français ont changé de fournisseurs au cours de l’année : un chiffre impressionnant et un véritable manque à gagner pour les sociétés.
À l’ère du consommateur digitalisé, il est de plus en plus difficile pour les marques de lutter contre la volatilité de ce dernier. Il est désormais crucial pour une entreprise de fidéliser son client en mettant la relation client au centre de sa stratégie.
Votre prospect est devenu un client, bravo vous avez fait le plus dur ! Maintenant, il s’agit de le conserver et, dans l’idéal, de faire de lui un client régulier. Ne traitez pas vos clients comme des numéros !
L’utilisation d’un CRM vous permettra d’enrichir votre connaissance de chaque client et d’actionner les leviers qui seront les plus susceptibles d’ajouter de la proximité dans votre communication.
N’oubliez pas l’humain ! Un mail personnalisé, tel qu’un message d’anniversaire vous donnera non seulement une raison de recontacter un client, mais aussi d’améliorer votre relation avec lui, même après un premier achat ! Un client satisfait est un client qui parle de vous et qui rachète !
