Imaginez. Il fait beau, vous êtes en ville en train de vous promener à la recherche de fournitures pour votre entreprise.
Tout d’un coup, un magasin de bureautique attire votre attention. La devanture est marrante, la couleur utilisée est originale, et il y a même de la musique.
Mais le nom n’évoque pas le matériel de bureau. Aucun des objets n’est mis en avant dans la vitrine. Il n’y a pas d’information sur ce qu’on peut trouver dedans.
Rien ne ressort clairement de ce magasin. Vous ne comprenez pas ce qu’il vend. Vous décidez de ne pas perdre de temps à rentrer dedans, et vous continuez votre chemin.
Malgré ces efforts pour la devanture et la musique, ce magasin vient de perdre une vente.
Cette histoire pourrait également être la même pour les visiteurs de votre site internet, si vous n’utilisez pas de propositions de valeur (value proposition, chez nos amis anglo-saxons).
Une proposition de quoi... ? Si ce terme ne vous dit rien, prenez le temps de lire cet article pour découvrir comment créer l’élément le plus important de votre communication.
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Qu’est–ce qu’une proposition de valeur ?
C’est une promesse d’une valeur que vous allez délivrer à vos clients. C’est également la raison pour laquelle vos clients devraient acheter chez vous et pas chez vos concurrents.
Votre proposition de valeur va appuyer sur les avantages de votre solution pour vos clients types.
Ainsi, les bénéfices tirés seront supérieurs aux coûts perçus par vos prospects. Cela les motivera à payer pour utiliser votre solution.
Pourquoi travailler votre proposition de valeur ?
Elle joue un rôle primordial dans la conversion de vos prospects en clients. Elle aide les visiteurs à comprendre très rapidement ce que vous faites, pourquoi et pour qui.
Si vous n’avez pas encore de proposition de valeur, prenez le temps de la travailler. Et faites en sorte qu’elle soit la première chose que vos visiteurs voient en arrivant sur les différents points d’entrée de votre site internet.
Comment créer une proposition de valeur ?
Travaillez avec des personas
Pour commencer, il faut arriver à définir les différents types de clients qui utilisent votre solution.
Pour ce faire, il faut créer des personas.
Une fois les profils clients réalisés, créez une liste des différents bénéfices offerts par votre produit à ces clients.
Utilisez des sondages
Envoyez des sondages à vos utilisateurs et clients après leur inscription (voir : 14 outils pour créer des sondages en ligne).
Demandez–leur pourquoi ils ont décidé d’utiliser votre solution.
En plus de découvrir les attentes et les bénéfices espérés par vos utilisateurs, vous verrez le langage utilisé.
Identifiez quelle valeur votre produit apporte à vos clients et liez ensuite ces bénéfices à votre offre de valeur.
Analysez l’existant
Vous devrez trouver ensuite votre différentiation. Pour cela, prenez le temps de connaître vos concurrents et leur proposition de valeur.
Éliminez de votre liste les bénéfices cités trop souvent chez vos concurrents (mais gardez–les pour compléter vos pages de vente).
Trouvez ce qui fera la différence entre vous et vos concurrents, votre pourquoi.
Les éléments à inclure dans une proposition de valeur :
- Comment votre produit résout un problème précis / améliore une situation pénible.
- Quels sont les bénéfices que vos clients peuvent espérer.
- Pourquoi acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents.
Attention, une proposition de valeur n’est pas un slogan ou un positionnement.
Une bonne proposition de valeur doit être :
- Claire et compréhensible
- Rapide à comprendre
- Précise
- Formulée dans le langage de vos clients
Ainsi, votre client cible doit comprendre ce que vous faites et les avantages d’utiliser votre produit en quelques secondes.
Une fois la proposition de valeur trouvée, commencez à la tester avant de l’utiliser officiellement sur vos supports.
Testez votre proposition de valeur
Comme nous l’avons vu plus haut, la proposition de valeur va permettre d’accrocher vos clients cibles. Elle jouera aussi un rôle important pour la conversion.
C’est pourquoi il ne suffit pas de penser que votre proposition de valeur est bonne, et faire confiance à votre instinct.
Testez-la et mesurez les performances avant de commencer à la déployer sur votre site internet.
Vous pouvez, par exemple, créer des campagnes Adwords ou Facebook Ads pour afficher vos nouvelles propositions de valeur à une audience précise, et trouver les annonces avec un taux de clics (CTR) plus élevé.
Attention, une annonce avec un CTR élevé ne signifie pas une meilleure conversion sur les ventes du site.
Pensez à inclure également votre proposition de valeur dans une page de destination liée à vos annonces.
Cela vous permettra de mesurer les performances globales obtenues par cette proposition : de l’attrait de l’attention des prospects, à la conversion en lead.
La mettre en place sur vos supports
Maintenant que vous comprenez l’intérêt et l’importance d’une proposition de valeur, il est temps de passer à l’action.
Vous pouvez l’utiliser pour représenter un service, un produit ou une entreprise.
Vérifiez que vos propositions répondent clairement aux questions suivantes sur chaque page de votre site.
- Quel produit ou service vend votre entreprise ?
- Quel est l’avantage final ?
- Qui est votre client cible pour ce produit ou service ?
- Qu’est-ce qui rend votre offre unique et différente ?
Utilisez une structure simple pour répondre à ces questions.
Souvent un gros titre, un sous–titre, une liste à puces, et une image ou une vidéo explicative.
Mesurez régulièrement pour affiner et optimiser vos résultats.
A vous maintenant : utilisez-vous une proposition de valeur sur votre site ? Avez-vous des questions ?
