Pour les grandes comme pour les petites entreprises, acquérir un nouveau client et le conserver demande un travail colossal.
Il faut savoir appliquer une stratégie de communication hyper-personnalisée et surtout de qualité. Sauf que la qualité, ça demande du temps, certainement la ressource la plus rare pour les petites entreprises.
Mais pas de panique, il y a une solution : le Marketing Automation !
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Qu'est-ce que le marketing automation ?
Le Marketing Automation est une technique permettant d’automatiser des tâches bien souvent répétitives mais nécessaires au bon développement commercial d’une entreprise.
Il s’agit ici d’interagir avec le prospect (ou le client) au bon moment et avec le bon message pour le pousser à l’achat, au rachat, ou pour le fidéliser de façon durable.
De nombreux outils de Marketing Automation vous permettront de définir des « scénarios » (comportements clients types) et de produire une communication appropriée.
L’importance du marketing automation pour le lead nurturing
Le consommateur actuel est très connecté et très exigent : il mettra plus de temps à passer à l’acte d’achat.
Votre prospect a en effet le choix entre de nombreuses offres similaires et dispose de nombreux moyens pour les comparer.
L’un des meilleurs angles d’attaque est donc de jouer la carte de la valeur ajoutée : la proximité.
Pour s’assurer qu’un lead devienne un client, il est nécessaire de mettre en place une stratégie de lead nurturing, soit le fait de suivre un prospect tout au long de son parcours d’achat pour faire de lui un client fidèle.
C’est là que le Marketing Automation entre en scène. Voici quelques exemples d’application.
Exemples d'utilisation du Marketing Automation
Pousser le client dans le tunnel d’achat
Imaginons que votre prospect se rende sur votre site e-commerce.
Après quelques minutes sur le site, il ajoute un produit à son panier. Il quitte cependant le site sans finaliser son achat.
Grâce au Marketing Automation, un e-mail lui sera envoyé avec une incitation à l’achat telle que « votre panier vous attend ! » ou encore « avez-vous des questions ? ».
Les outils de Marketing Automation peuvent également prendre en compte le lead scoring et déterminer par eux-mêmes les priorités et la marche à suivre selon le degré d’intérêt du prospect.
Proposer des offres complémentaires à vos clients
Votre client a récemment acheté une table basse sur votre site internet ? Pourquoi ne pas lui proposer un tapis assorti ?
L’offre complémentaire (ou cross-selling) est un moyen vieux comme le monde de pousser votre client au rachat, et de vous assurer un client plus fidèle.
Voir : exemples d'emails marketing
Cela vaut de même pour le contenu : si un internaute a consulté un de vos articles de blog, pourquoi ne pas lui en proposer un autre avec de l’information complémentaire ?
Demander une recommandation ou un avis suite à un achat
Il est important de rappeler que fidéliser un client coûte entre 5 et 10 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau.
Et ça les marketers l’ont bien compris : une bonne relation client ne s’arrête pas une fois que le compte en banque a été crédité.
Mettez le client au coeur de votre stratégie d’entreprise en lui demandant son avis après l’achat.
Non seulement cela vous donnera de vraies pistes d’amélioration, mais cela permettra également de fidéliser votre clientèle.
Lorsqu’il est invité à donner son avis, le client se sent engagé, écouté, et plus proche de la marque.
Avec le Marketing Automation, vous pourrez envoyer des mails automatiquement un certain temps après l’achat : simple et efficace !
Formez vos clients sur l’utilisation de vos produits/services
Apportez de la qualité à votre communication avec du contenu ludique et utile.
Apprenez à vos clients une utilisation inédite de votre produit, ou rappelez leur simplement les bases !
C’est l’occasion pour vous de rappeler votre existence à vos clients et de les guider vers un nouvel achat.
Envoyez une offre spéciale à vos clients pour leur anniversaire
Lors de l’achat, n’oubliez pas de demander leur date d’anniversaire à vos clients, cela vous donnera une bonne raison de les contacter au moins une fois dans l’année !
Envoyer un message à votre client pour son anniversaire donnera un caractère moins formel à votre relation et cela sera pour vous l’occasion de glisser une offre personnalisée.
Résultat : un client privilégié, fidélisé, et qui rachète !
Susciter l’intérêt, l’excuse du blog
On ne le dira jamais assez, avoir un blog est un excellent moyen d’apporter de la valeur ajoutée en vous plaçant en tant qu’expert de votre domaine.
Sans oublier les nombreux bénéfices qu’un blog aura sur votre SEO.
Mais l’article de blog est également un bon moyen de fidéliser votre clientèle en leur apportant des conseils ou en mettant en avant un de vos produit/service.
Avec des outils comme les flux RSS ou le Marketing Automation, plus besoin de partager vous-même chaque nouvel article avec votre communauté. Vous gagnerez un temps précieux !
Relancer vos clients inactifs
Vous pourrez définir des actions de relance vers des clients n’ayant pas fait appel à vos services depuis longtemps.
Vous pourrez par exemple programmer l’envoi d’offres promotionnelles aux clients ne s’étant pas rendus sur votre site depuis plusieurs mois, et ainsi les pousser au rachat.
Remercier les abonnés à votre newsletter
Le Marketing Automation permet de réaliser de petites tâches chronophages de façon automatique et facile.
Alors profitez-en pour remercier les internautes engagés et qui (par exemple) se sont inscrit à votre newsletter, ou abonnés à votre blog.
Avoir une meilleure visibilité sur votre ROI
Les outils de Marketing Automation sont également une bonne sources de données.
La plupart d’entre eux permettent de créer un véritable fichier clients qui vous permettra d’en apprendre plus, et ainsi d’optimiser vos buyers personas, ou d’ajuster votre communication.
Le CRM intégré de ce type d’outil vous permettra également de connaitre le nombre de leads et de clients obtenus grâce à une certaine action, et ainsi de connaître votre taux de transformation et votre retour sur l’investissement.
En savoir plus sur les retombées de ses actions est primordial pour gérer votre temps et votre argent de façon intelligente et productive !
Pour résumer, le Marketing Automation est un bon moyen de suivre votre prospect tout au long de son parcours d’achat et de lui apporter la bonne information au bon moment.
Mettre en place une stratégie d’automatisation vous fera gagner un temps précieux et vous garantira un taux de transformation à la hausse.
