Pour réussir en freelance ou faire fructifier une PME, il faut savoir gérer son temps. Et par gérer son temps, j’entends ne pas le gaspiller. Grâce à internet, les canaux de contact avec les prospects se sont démultipliés, offrant de nouveaux moyens de générer des « leads ».
Cependant, dans cet océan d’adresses mail et de formulaires en ligne (parfois pas toujours correctement remplis), il est important de savoir privilégier la qualité à la quantité pour éviter de s’éparpiller; et perdre à la fois votre temps et votre argent.
C’est là que la qualification de leads intervient : nous allons découvrir ensemble des techniques qui vous permettront d’interpréter les intentions de vos prospects et de gagner en productivité.
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Pourquoi qualifier ses leads B2B ?
Tout d’abord, pour une question de temps. Et comme on le dit toujours, le temps c’est de l’argent.
A quoi bon perdre de précieuses heures à monter un argumentaire commercial pour un client qui n’a finalement pas besoin de vos services ?
À ce stade de la vente, le lead se compose généralement d’un nom, d’une adresse mail, ou encore d’un numéro de téléphone.
Aucune information à votre disposition ne vous assure que ce client est compatible avec votre offre et que vos chances de clore la vente soient réelles.
D’autant plus que vous ne savez rien de ce client potentiel.
- Quels sont ses freins ?
- Quelles sont ses motivations ?
- Quels arguments mettre en avant pour appuyer votre offre ?
Vous avancez à l’aveugle et vous vous retrouvez à sortir un discours commercial non adapté et donc à faible portée.
Résultat : vous perdez le contrat. Pire encore, vous pourriez vendre votre prestation à un « mauvais client » qui regrettera son achat et pourra entacher votre réputation.
Voir : Comment améliorer vos chances de conclure une vente ?
En qualifiant vos leads B2B, il vous sera notamment possible d’identifier à quel stade du parcours d’achat ce dernier se trouve ainsi que son niveau de connaissance de votre entreprise.
Vous pourrez donc agir en conséquence et enclencher les bons leviers pour accélérer le processus et optimiser vos efforts de vente.
Pour faire court : qualifier un lead vous permettra d’améliorer la pertinence de vos contacts avec vos prospects, et ainsi de maximiser vos efforts et vos chances de réussite.
Qualifier ses leads : le principe du lead scoring
Au centre des stratégies de qualification de leads se trouve généralement le lead scoring.
Le lead scoring consiste en l’attribution d’une note à chaque lead en fonction des éléments mis à votre disposition (remplissages de formulaire, croisement des données …).
Plus la note est bonne, plus le lead a de chances de devenir un bon client. Le calcul de cette appétence pour votre offre permettra ainsi d’identifier et d’anticiper les besoins de votre prospect.
Grâce à ce classement, il sera plus facile de planifier et de prioriser vos actions envers chaque lead selon leur niveau de qualité.
Par exemple, il sera plus intéressant de contacter en priorité un lead ayant consulté les pages clés de votre site internet (tel que le tarif de vos prestations), plutôt qu’un lead s’étant simplement inscrit à votre newsletter.
Comment qualifier ses leads ?
C’est bien beau tout ça, mais concrètement, comment on fait ?
Il est tout d’abord primordial de dresser votre « buyer persona » : la représentation de votre client idéal.
En B2B, on pourra se demander :
- Quel est le secteur d’activité de l’entreprise ?
- Combien d’employés compte-t’elle ?
- Quel est son chiffre d’affaires ?
- De quel budget dispose-t’elle pour votre type d’offre ?
- Où se situe-t’elle ?
Pour répondre à ces questions, vous pouvez vous baser sur vos anciens ou actuels clients afin de comprendre qui ils sont, ce qui a marché ou non et quels leviers ont été actionnés.
Si vous le pouvez : contactez les pour évaluer leur niveau de satisfaction ou encore leur demander quels éléments clés ont réussi à les convaincre.
La méthode BANT
Il sera aussi intéressant d’employer la méthode BANT afin de vérifier la qualité de votre lead selon des critères établis tels que :
Budget
Le nerf de la guerre : votre lead a t’il les moyens de s’offrir vos services ou d’acheter votre produit ?
Par exemple, si l’entreprise vient de voir le jour, il y a de fortes chances pour qu’elle ne puisse pas encore se permettre certains écarts de budget.
Autorité
Êtes-vous en contact avec le décisionnaire ? Si votre lead n’est pas celui qui vous donnera le feu vert et validera la vente, vous risque de perdre du temps et de l’énergie.
Besoin (Need)
Ce contact a-t’il réellement besoin de vos services ? Une inscription à votre newsletter ne veut pas forcément dire une intention d’achat. Ne tentez pas de vendre un frigo à un esquimau !
Temps
Le lead a-t’il montré un intérêt récent pour votre produit ? Si vous tentez de recontacter un lead dit « froid », vous avez de fortes chances de vous retrouver face à un refus.
Les experts de la vente considèrent qu’un lead est encore « chaud » 48h après le remplissage d’un formulaire. Une raison de plus pour ne pas perdre de temps avec des leads non qualifiés !
Attention cependant, ce n’est pas parce qu’un lead rempli toutes les conditions que la vente est garantie, ou à l’inverse qu’un prospect ne remplissant que deux critères ne pourra pas acheter.
Le BANT vous permettra cependant de savoir où vous mettez les pieds et de monter un argumentaire plus adapté. Par exemple, si le budget est un problème, parlez d’un excellent retour sur l’investissement !
D’autres stratégies rentrent en compte lors de la qualification de vos leads. La transformation digitale a rendu accessible des données qui, bien exploitées, permettent d’étoffer la connaissance client avant même le premier contact avec l’entreprise !
Imaginons que l’utilisateur se soit rendu sur votre site en se connectant par l’intermédiaire de son compte LinkedIn. Vous connaissez maintenant sa profession (donc son revenu moyen), son âge, ses centres d’intérêt … Beaucoup d’éléments qui vous permettront de dresser un argumentaire de vente personnalisé et de maximiser vos chances de transformer ce lead en un client.
Aussi, n’oublions pas que le lead laisse des traces lors de son contact avec votre entreprise :
- Quelles pages a-t’il visité ?
- Quel formulaire a-t’il rempli ?
- S’est-il abonné à votre newsletter ?
Ces éléments vous permettront de connaitre le niveau d’engagement et d’intérêt de votre lead et de lui apporter la bonne information. Pas besoin de pitcher votre service pendant 20 minutes si le lead a passé au crible chaque page de votre site !
Pour résumer, il est possible d’attribuer un score à chaque lead afin d’évaluer les actions à mettre en place (ou non) et de gagner en productivité.
Ce score pourra être établi en fonction de critères socio-démographiques (dans le cadre de leads B2C) ou selon les informations que vous pouvez trouver sur l’entreprise (dans le cadre de leads B2B). Il sera important de vous assurer que le lead correspond à votre buyer persona.
La compatibilité du client et de votre offre pourra aussi être évaluée avec la méthode BANT. N’oubliez pas de croiser les données récoltées concernant le comportement de votre lead en ligne ou lors des différents échanges que vous avez eu avec lui.
Grâce à la qualification de leads, vous disposez désormais des informations nécessaires pour convaincre la bonne personne, avec les bons arguments, au bon moment. La balle est dans votre camp !
